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12/13/2017
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Persuasione: alcune delle tecniche più utilizzate

Nella vita di tutti i giorni siamo indotti a comprare degli oggetti e a pensare determinate cose dagli altri; questo avviene spesso tramite delle tecniche persuasive come “La porta in faccia”, “Il piede nella porta” ed una meno etica ma spesso utilizzata, la tecnica del “Colpo basso”. Vediamo in cosa consistono queste tecniche.

La persuasione è l’abilità di modificare le idee, i comportamenti e le credenze altrui tramite il linguaggio. Quest’arte è sempre stata molto importante e si sono sviluppate delle tecniche particolari importantissime per chi deve utilizzare la persuasione nella vita di tutti i giorni, come i venditori porta a porta e gli individui che lavorano in call center, che le utilizzano per indurci a comprare dei prodotti o per cambiare il nostro operatore. Vediamo quali sono queste tecniche:

1: La tecnica della Porta in faccia

Questa tecnica, come le altre, si sviluppa in due tempi; per prima cosa si attua una richiesta troppo alta e irragionevole per essere accettata, ricevendo la “porta in faccia”. Successivamente si propone la seconda richiesta, quella che si voleva fare fin dall’inizio, che sembrerà molto più accettabile e onesta confrontata con la prima; ciò aumenta la probabilità di ricevere un sì dall’interlocutore e quindi di convincerlo in qualcosa che magari non avrebbe accettato se non ci fosse stata la prima, spropositata, richiesta.

2: La tecnica del “Piede nella porta”

In questo caso le cose sono abbastanza diverse e il principio sul quale si basa questa tecnica differisce da quello della Porta in faccia; infatti la prima richiesta o domanda che viene posta è banale e ovvia, in modo che l’interlocutore darà uno scontato sì come prima risposta. Successivamente al primo sì, si passa a porre richieste più importanti e impegnative e la disponibilità data dall’individuo con il sì precedente condizionerà le risposte successive e diminuirà la probabilità di ricevere un no come risposta.

3: La tecnica del “Colpo basso”

Questa tecnica è la più subdola e molte volte arriva a sfiorare i limiti della legalità, in quanto si basa su una sorta di inganno che viene messo in atto ai danni del cliente/interlocutore. Il primo passo prevede una richiesta molto conveniente, alla quale non si può rinunciare, e successivamente, quando si è raggiunto l’accordo, si aggiungono ulteriori richieste collegate alla prima, che la rendono meno conveniente. Esempi di ciò possono essere quello di alcune offerte nelle quali l’oggetto viene venduto ad un prezzo ottimo per il cliente, ma quando si arriva alla cassa si viene a sapere di ulteriori spese (es. garanzia o spese di gestione), oppure la strategia di alcune compagnie aeree low cost che offrono voli a prezzi molto più bassi della concorrenza, ma poi al momento del check-in accollano al cliente spese di imbarco ulteriori facendo lievitare il prezzo del volo.

Concludendo, queste sono alcune delle tecniche utilizzate da esperti e gente del mestiere per vendere o convincere di qualcosa, ma possono essere utilizzate nella vita di tutti i giorni, per porre una richiesta, ad esempio, al proprio capo o al proprio partner, aumentando la possibilità di ricevere una risposta affermativa. Naturalmente serve molta esperienza e abilità per attuarle nel migliore dei modi e padroneggiarle in modo naturale.

Vito Cataldo

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